Užkalnis: kodėl dabar Lietuvoje yra kvepalų rojus

Neseniai pranešė užsidaranti parduotuvė „Parfum Express“ – nebeliks nei fizinių parduotuvių (anglai tokias vadina „brick and mortar“, plytų ir skiedinio), nei internetinės parduotuvės, kurios tinklalapis dar atsidarinėja, bet pirkti jau nieko nebėra. Tik kabo skelbimai apie dideles nuolaidas iš laimingesnių laikų, kai viskas veikė.

Parduotuvė orientavosi į mažą kainą ir pirkėją, kuris ieško ne konkrečios prekės (arba gal turi kelis variantus susigalvojęs), o ko nors labai nebrangaus. Rinkai siūlė (bent jau kaip man atrodo) tas prekes, kurios būdavo tiekėjų ir gamintojų siūlomos pigiau – ne dėl to, kad būtų kažkuo blogesnės, o todėl, kad kai kurios prekės dažnai siūlomos pigiau, kad išsimuštų iš savo siauro pirkėjų rato.

Mano koldūnai irgi dažnai būna parduotuvėse su akcija, nors iš akcijinio pakelio uždirbu žymiai mažiau. Kam man to reikia? Kad pasiekčiau pirkėjus, kurie be akcijos niekada nepirktų. Tie pirkėjai irgi yra pirkėjai, ir jų eurai yra tokie patys eurai.

Pavyzdžiui, sakykim, Lietuvoje yra gal 50 tūkstančių žmonių (čia labai apytikris spėjimas), pasiruošusių išleisti kvepalų flakonui 80 eurų. Galima sukišti daug pinigų į kvepalų reklamą ir geriausiu atveju parduosi kas dešimtam, ir tada būsi pardavęs 5000 flakonų. Viskas, čia riba. Bet jeigu nuleidi kainą iki 40 eurų, tada tavo auditorija nuo 50 tūkstančių išaugs iki 500 tūkstančių. Visai kitas žaidimas ir kitokios apimtys.

Ar „Parfum Express“ darė kažką neteisingai? Ne, nemanau. Jie ilgai išsilaikė rinkoje. Jie pardavinėjo kokybiškus produktus, ne klastotes. Aš pats buvau jų pirkėjas: žinojau, ko ieškau, žinojau dominuojančias kainas, todėl, kai pamatydavau pigiau lentynoje, griebdavau (tada, kai jie dar turėjo parduotuvę Vilniaus Savanorių prospekte). Palaukit, sakysit, o čia vėl reklaminis straipsnis? Kaipgi kitaip. Skaitom toliau.

Nieko tragiško neįvyko. Vieni mažėja, kiti užsidaro, treti plečiasi ir auga. Dar ir naujų kada nors atsiras. Tiesiog dabar labai dinamiški laikai, ir pasiūla – visiems, visko ir visur. Kiekvienas turi ne pasirinkimą, o daug pasirinkimų.

Pavyzdžiui, Crème de la Crème turi savus pirkėjus (ir jų daug) – fizinės parduotuvės, daug erdvės, labai didelis pardavėjų išmanymas ir toks interjero dizainas, kuris patenka į knygas apie architektūrą. Yra Kristiana, kuri yra tradicinė brangios parfumerijos parduotuvė ir prekės ženklas, kuriam vos ne tiek pat metų, kaip ir laisvai Lietuvai, yra Douglas ir viskas iki pat Drogo (dar, žinoma, yra ir turgūs, bet gal jau tiek žemai negriūkim – ten, kur pardavinėja kvepalus greta leopardinių tympų, vyriškų tašyčių ir striukių, importuotų tiesiai iš 1992-ųjų metų su visu savo stiliuku), ir dar yra internetinės parduotuvės, tokios, kaip rinkos galiūnai pigu.lt (sujungę ir nišinius, ir meinstryminius prekių ženklus, ir biudžetinius irgi ), ir, žinoma, yra tokių, kurių vardų neminėsiu, nes jie pardavinėja testerius ir „replikas“, tiksliau, klastotes, ir negalima tokio dalyko skatinti. Kodėl nevalia pardavinėti testerių, arba bandomųjų buteliukų? Nes gamintojai jų neleidžia pardavinėti, jie skirti būtent bandymams parduotuvėse, taip, čia tie patys kvepalai, bet gamintojas nenori (ir teisingai daro), kad jo prekes platintų ne pagal jo nurodymus. Kaip atskirti padorią internetinę parduotuvę? Pagal tai, ar ji turi dar ir fizinį adresą, telefono numerį ir pagal tai, ar ji nesiūlytų to, ko pats gamintojas neleidžia pardavinėti.

Vartotojas dabar Lietuvoje yra iki išprotėjimo nuglostytas: kvepalai yra tokia prekė, kad jis ieškodamas dažniausiai jau žino, ko nori (labai dažnas nori tų pačių kvepalų, kuriuos tik ką užuodė ant draugės, draugo ar bendradarbio – kartais draugė ir bendradarbė gali būti tas pats žmogus, ir tada nekyla klausimų, kodėl vienas kitą taip artimai uostė), ir laimi tas pardavėjas, kuris turi visko ir gali padaryti taip, kad tiksliai ta prekė pirkėjo rankose atsidurtų greičiausiai ir už geriausią kainą. Tai vadinama „pirkėjo rinka“ – tai yra, ta rinka, kurioje pirkėjas gali būti labai išrankus ir visko reikalauti, o pardavėjai tik šypsodamiesi tūpčioja ir šokinėja, varžydamiesi, kas labiau pirkėjui įtiks. Ne visur taip yra: pavyzdžiui, pabandykite nusipirkti butą ir pamatysite, kad niekam jūsų pageidavimai ypatingai nerūpi, ten „pardavėjo rinka“ – ką pastatysim ir kur pastatysim, tą ir nupirks; nepirksi tu – ateis kitas.

Kvepalų atžvilgiu tai labai negailestinga situacija pardavėjui: jei tu nepasirūpinsi pirkėju ir neduosi jam tiksliai to, ko jis norėjo, ir staigiai, pasiūlys ir duos kas nors kitas, ir labai greitai.

Labai retai kvapų pirkėjas rinksis alternatyvą. Jis nori to, ko nori, ir nebelauks, kol tu galbūt gausi prekių. „Turėtume turėti kitą mėnesį“ šiais laikais neveikia.

Nors yra tokių atvejų, jūs nepatikėsit, manęs kartais klausia – „mano draugė turėjo kvepalus tokius, tokie nesaldūs ir mėlynas buteliukas, lyg baziliko ten kvapas, tai ar galit patart kažką panašaus“ , tai čia kaip prašyti, kad kas nors jums išrinktų filmą pagal jūsų prisiminimus apie kažką seniai matyto, ir jūs neprisimenate nieko daugiau apie jį, tik tai, kad ten yra keli veikėjai ir veiksmas vyksta Paryžiuje, lyg ir pokario metais, o gal ir ne. Tikslesnės informacijos nėra. Parinkit ką nors panašaus.

Lietuvoje pirkėjui dabar geriau, nes pats pirkėjas pasidarė geresnis: ne tik pasiruošęs daugiau išleisti kvapams, bet ir pasiruošęs didesnei įvairovei. Todėl dėl tokių pirkėjų apsimoka turėti visko daug: kuo daugiau ir įvairiau tu jam siūlysi, tuo didesnę įvairovę jis rinksis, ir čia tas atvejis, kai platesnė pasiūla užaugina augančią paklausą. Žmonėms nebeatrodo keista turėti keliolika kvepalų (aš juos visus vadinu kvepalais, nes man skirstymai pagal koncentraciją į tualetinius vandenis, kvapiuosius vandenis ir kvepalus yra neaktualūs, man įdomu tik pats kvapas; o daugiau ar mažiau jo sudėtyje man menkai terūpi – čia kaip muzika, kuri, jei patinka, gali būti ir iš telefono klausoma, svarbu, kad atlikėjas būtų originalus, o ne koks nors perdainavimas).

Labai maža tokių pirkėjų, kurie turi vieną ir tą patį buteliuką, ir juo visada naudojasi.

Ko galima pasimokyti iš parduotuvės, kurios neliko – ir kas bus ateityje? Ateitis yra labai platus asortimentas, ir viskas prieinama ne tik parduotuvėje, ne tik kompiuteriu užsisakant, bet ir tiesiai iš telefono, ir čia pat, realiu laiku, galima ir kainas palyginti, ir pristatymas bus greičiausias iš visų, kaip pigu.lt: pastarieji pirkėjus stebina pasiūlos pločiu, kokio niekas nesitiki, nuo populiariausių vardų, meinstrymo, iki vadinamųjų „nišinių“, visiems skoniams ir visoms kišenėms. „Nišiniai“ gal ir nėra tikslus pavadinimas, nes net ir didžiausi vardai, Chanel arba Christian Dior, turi savo nišą.

Šiais laikais senoji kaimo parduotuvės formulė (kaip buvo bent jau tose Parfum Express, kuriuose aš esu buvęs), kai yra išstatyti ant lentynų kvepalai ir, net norint pauostyti, reikia prašyti, kad pardavėja paduotų buteliuką, yra jau vakardiena. Pirkėjas nori arba fizinės parduotuvės, tačiau didelės ir su labai plačiu asortimentu, kur galima viską gauti atėjus, arba tada jau internetinės, kur viską gali išsirinkti, prie stalo sėdėdamas, ir kur yra ne dešimtys, o tūkstančiai pavadinimų. Arba nori išsirinkti internete ir atsiimti parduotuvėje (kaip siūlo pigu.lt Vilniuje) – pagalvojus, tai yra atvirkščias variantas, nei tas, dėl kurio anksčiau dejuodavo kai kurie pardavėjai: kad žmonės apžiūri parduotuvėje ir paskui internete perka pigiau.

Kodėl internetinėse parduotuvėse visgi galima nusipirkti geriau ir pigiau, nei fizinėse? Paprasta: pasirinkimo neriboja lentynos ir internetas turi mažesnius kaštus. Patalpos ir žmonės, ypač aukštos kvalifikacijos konsultantai, labai brangiai kainuoja. Kažkas tai turi už visa tai sumokėti, ir tas kažkas visada yra pirkėjas. Kuo didesnė interneto parduotuvė, tuo lengviau ji gali laikyti geras prekių kainas.

Parašykite komentarą

Įveskite savo duomenis žemiau arba prisijunkite per socialinį tinklą:

WordPress.com Logo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo WordPress.com paskyra. Atsijungti /  Pakeisti )

Google photo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Google paskyra. Atsijungti /  Pakeisti )

Twitter picture

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Twitter paskyra. Atsijungti /  Pakeisti )

Facebook photo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Facebook paskyra. Atsijungti /  Pakeisti )

Connecting to %s